타늄 내부에서는 새로 부임한 글로벌 파트너 영업 총괄 책임자인 토드 팔머가 정말 뛰어난 인물이라는 사실을 이미 한동안 알고 있었습니다. 하지만 이제 외부 세계도 토드의 뛰어난 실력을 주목하기 시작했다.
팔머는 최근 채널 관리 분야의 주요 인사들을 소개하는 권위 있는 가이드인 ‘ ’의 ‘CRN 채널 최고 책임자 2021 인’ 명단()에 선정되었습니다. CRN 편집진은 토드의 채널 실적, 업계 내 위상, 파트너에 대한 헌신, 그리고 채널 혁신 및 성장을 위한 계획을 종합적으로 고려해 그를 선정했습니다.
자세한 내용을 알아보기 위해, 기고가인 피터 크라스가 최근 토드를 만나 이야기를 나눴다.
‘ 2021 CRN 채널 최고 책임자’로 선정되신 것을 축하드립니다. 편집자들의 눈길을 끈 건 무엇이라고 생각하시나요?
토드 팔머: 타늄은 간접적인 시장 진출 모델을 구축하기 위해 믿기 힘들 정도로 큰 노력을 기울이고 있습니다. 완전히 달라진 변화입니다. 그리고 회사 내 모든 구성원이 이 전략에 전적으로 동의하고 있습니다. 이는 우리가 자원에 상당한 투자를 하고 있다는 점과 영업팀에 전달하는 메시지 및 그들에 대한 기대에서 분명히 드러납니다.
저희는 모든 파트너를 위한 세 가지 주요 우선 과제에 대응하고 있습니다. 첫째, 그들은 귀사의 제품이 혁신적인지 알고 싶어 합니다. 둘째, 그들은 귀사의 기술과 파트너십을 바탕으로 수익성 있는 비즈니스 모델을 구축할 수 있는지 알고 싶어 합니다. 그리고 셋째, 그들은 당신이 어떻게 그들이 돈을 벌 수 있도록 도울 것인지 알고 싶어 합니다.
지난 10 개월여 동안, 우리는 파트너들의 이러한 질문에 답하기 위한 전략을 수립해 왔습니다. 다행히도 우리는 이미 혁신적이고 강력한 플랫폼을 갖추고 있었습니다. 이제 저희는 파트너사를 위한 뛰어난 가치 제안도 제공하고 있는데, 제가 지금까지 본 것 중 최고입니다. 또한, 영업 사원들이 시장 진출 파트너사와 협력할 때 보상을 받을 수 있도록 비즈니스 모델을 개선했습니다.
게다가 이런 일이 지금 일어나고 있습니다. 그렇게 빠르게 사업 전환을 이룬 회사는 본 적이 없습니다.
타늄은 예전에는 직접 판매만 했으나, 현재는 생태계를 확장하고 있다. 왜 이렇게 큰 변화가 생긴 건가요? 그리고 왜 하필 지금인가요?
토드 팔머: 그 큰 이유 중 하나는 최종 사용자들이 기술 관련 추천을 받기 위해 유통 채널에 의존하기 때문입니다. 우리가 현장에서 타늄에 대해 이야기하고 있는 동안, 채널 및 더 넓은 파트너 커뮤니티의 상당수는 그렇지 않았습니다. 우리는 우리가 가능하다고 믿는 방식으로 사업을 확장하려면, 다른 사람들이 우리 제품의 가치와 장점을 알리도록 해야 한다는 사실을 깨달았습니다.
게다가 파트너들은 이미 사업을 운영 중입니다. 고객들은 그들을 신뢰합니다. 그 결과, 타늄에도 도움이 될 수 있습니다. 파트너들과 협력함으로써, 우리는 사업 영역을 확대하고, 역량을 강화하며, 브랜드를 구축하고, 판매자들의 생산성을 높일 수 있습니다.
또 다른 점은 관리형 서비스와 관련이 있습니다. 최종 사용자 조직의 절반 이상이 현재 관리형 서비스를 이용 중이거나 조만간 이용하기를 희망하고 있다. 그들은 더 이상 그 기술을 직접 운영하고 싶어 하지 않고, 다른 누군가가 대신 운영해 주기를 원합니다. 사실, Tanium의 제품은 관리형 서비스 제공업체(MSP)를 위해 맞춤 제작된 것입니다.
또한, 자사 제품을 자체 지원 서비스로 보완하고자 하는 MSP 파트너들에게 추가 마진을 제공하는 가격 모델을 적용한 MSP 프로그램을 막 출시했습니다. 또한 영업 사원들이 MSP 파트너사와 경쟁하지 않도록 프로그램을 구성했습니다.
작년에 이 회사는 ‘타늄 파트너 어드밴티지 프로그램’을 출범시켰습니다. 이 프로그램은 무엇이며, 어떻게 운영되나요?
토드 팔머: 작년까지는 파트너 프로그램이 없었습니다. 당시 우리가 협력했던 파트너들은 어떠한 규칙도, 거버넌스도, 진정한 표준 가격 체계도 없이 업무를 수행하고 있었습니다. 이는 예측 가능성도, 일관성도 없다는 것을 의미했다. 이에 따라 ‘ 2020년 5월’에서 당사는 첫 번째 파트너 프로그램인 ‘Tanium Partner Advantage’를 출시했습니다.
이 프로그램의 핵심은 거래 보호 기능을 제공하고, 새로운 Tanium 사업을 유치한 파트너에게 보상을 제공하는 기회 등록 프로그램입니다. 작동 방식은 다음과 같습니다. 파트너가 Tanium 영업 기회를 발견하면 당사에 등록 신청을 제출합니다. 승인이 완료되면 해당 파트너는 그 특정 기회에 대해 다른 어떤 파트너도 받을 수 없는, 가장 유리한 가격 조건을 적용받게 됩니다. 즉, 프로젝트가 입찰 단계에 접어들면 파트너사는 가격이나 마진 측면에서 다른 어떤 업체도 자신들과 경쟁할 수 없다는 점을 안심할 수 있습니다. 이러한 과정을 통해 당사의 파트너사들은 대형 계약을 따내기 위해 필요한 시간, 에너지 및 기타 자원을 투입할 수 있는 확신을 얻게 됩니다.
Tanium Partner Advantage에는 파트너사를 위한 가격 할인 제도도 포함되어 있습니다. 그건 중요한 일이지만, 우리는 예전에는 그런 적이 한 번도 없었습니다. 할인 일정은 파트너사가 당사와 협력할 때 적용될 가격을 예측하는 데 도움이 됩니다.
또한 채널 파트너들이 활용할 수 있도록 미리 준비된 영업 전략과 마케팅 캠페인을 마련해 두었습니다. 여기에는 이메일 스크립트, 프레젠테이션 및 데모가 포함됩니다. 이제 우리는 파트너들에게 이렇게 말할 수 있습니다. “Tanium에 투자해 주시면, 저희도 귀사의 사업 확장을 돕기 위해 투자하겠습니다.”
드디어, 사상 최초의 파트너 포털을 출시했습니다. 파트너사는 온라인을 통해 마케팅 및 영업 자료, 교육 과정 등을 이용할 수 있습니다.
파트너들이 Tanium 플랫폼의 기술적 측면을 빠르게 익힐 수 있도록 어떻게 지원하실 계획이신가요?
토드 팔머: 저희는 페르소나 기반 교육 과정 개발에 막대한 투자를 했습니다. Tanium 파트너라면 — 영업, 프리세일즈, 지원 또는 서비스 부서에서 근무하든 상관없이 — 대부분의 교육 과정은 웹 기반이며 필요에 따라 언제든지 수강할 수 있습니다. 우리는 파트너들이 기술 역량을 강화할 수 있도록 시간과 자금을 투자해 왔습니다.
또한 파트너사들이 자사 팀원들이 Tanium의 장점을 제대로 이해할 수 있도록 돕고, 잠재 고객 및 기존 고객에게 Tanium을 시연할 수 있도록 다양한 자료를 제공하고 있습니다. 여기에는 개념 검증(POC), 데모 실험실 및 장비가 포함됩니다. 저희가 제공하는 교육과 자료를 종합해 볼 때, 파트너사의 기술 팀을 교육하는 데 필요한 모든 것이 여기에 포함되어 있다고 생각합니다.
Tanium 플랫폼이 파트너사들에게 어떤 가치를 제공합니까?
토드 팔머: 몇 가지가 있습니다. 우리 제품이 플랫폼이라는 사실에서 큰 가치가 비롯됩니다. 예를 들어, 파트너사가 의 패치 관리 서비스()를 위해 고객사에 당사의 플랫폼을 설치했다고 가정해 봅시다. 나중에 파트너는 해당 고객에게 이렇게 말할 수 있습니다. “이제 패치 관리 기능을 도입하셨으니, 위협 관리나 규정 준수 관리와 같은 다른 기능을 원하신다면 제가 해당 기능을 활성화하기만 하면 됩니다.” “이미 설치되어 있어요.”
파트너 입장에서는 이는 본질적으로 연금과 다름없습니다. 이 회사는 Tanium을 단 한 번만 판매하면, 그 후 수많은 확장 기회를 확보하게 됩니다.
채널 리더가 되는 데 도움이 된, 귀하가 받은 귀중한 전문적인 조언이 있나요?
토드 팔머: 이 내용은 넷앱의 창립 멤버 중 한 명인 톰 멘도사에게서 전해진 것입니다. 그는 이 회사의 북미 영업 부사장을 지낸 뒤 사장으로 승진했으며, 이후 부회장을 역임했다. 톰은 종종 이렇게 말하곤 했다. “사람들은 당신이 그들을 신경 쓴다는 걸 알기 전까지는, 당신이 무엇을 알고 있는지에는 관심이 없다.”
톰은 그 말을 나에게 직접 한 건 아니었지만, 회사 직원 모두에게 한 말이었고, 우리 모두는 그 말을 개인적으로 받아들였다. 지금 제가 타늄(Tanium)의 파트너 조직을 이끌고 있는 만큼, 그 발언이 다시금 의미 있게 다가옵니다.
파트너들이 거래를 맺거나 투자할 공급업체를 고려할 때, 선택할 수 있는 대안이 정말 많습니다. 우리는 우리 제품이 세상에서 가장 훌륭한 것이라고 생각하지만, 다른 모든 회사들도 마찬가지입니다. 제 생각에 그 차이는 결국 이 점에 있다고 봅니다. 파트너십이란 100 퍼센트 사람에 관한 것입니다. 파트너들이 당신이 진심으로 그들의 성공을 돕고자 한다고 믿지 않는다면, 그들은 당신에게 관심을 보이지 않을 것입니다. 하지만 그들이 진심으로 믿게 된다면, 당신은 그들의 마음과 생각을 사로잡을 수 있고, 평생의 동반자를 얻게 될 것입니다.
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